以下是圓桌論壇：“化工企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇與挑戰(zhàn)”，特此刊發(fā)以饗讀者。

圓桌論壇的主持人：摩貝E數(shù)字中心總監(jiān)宋佳平。

嘉賓：朗盛亞太區(qū)首席數(shù)字官 蘇漢、帝斯曼粉末涂料樹脂部 亞太區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān) 徐劼、濟南裕興化工有限責任公司 渠道管理部 褚新波、韶遠試劑有限公司 產(chǎn)品管理部總監(jiān) 孫輝、北京索萊寶科技有限公司 總經(jīng)理 劉文軍。

宋佳平：大家好！我是來自摩貝數(shù)字中心的宋佳平，今天的環(huán)節(jié)也蠻簡單的，希望大家能在開放、寬松的環(huán)境下對新的模式進行探討。

（摩貝E數(shù)字中心總監(jiān) 宋佳平）

先介紹一下在座嘉賓，請大家上臺入座。朗盛亞太區(qū)首席數(shù)字官 蘇漢、帝斯曼粉末涂料樹脂部 亞太區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān) 徐劼、濟南裕興化工有限責任公司 渠道管理部 褚新波、韶遠試劑有限公司 產(chǎn)品管理部總監(jiān) 孫輝、北京索萊寶科技有限公司 總經(jīng)理 劉文軍。

在最近一段時間，國內(nèi)外形勢變化比較多，太平洋彼岸美國政府在關(guān)門，英國還在脫歐，印度有人在質(zhì)疑牛頓理論、愛因斯坦理論，在中國玉兔前不久上了天。但今天在我們的會場希望談點具體的問題。大家都是化工傳統(tǒng)行業(yè)接觸電商的，所以會進行討論，論壇大概有兩個步驟，前一個步驟會對企業(yè)進行具體的提問，第二個步驟是開放式的。

第一個問題給濟南裕興的褚新波總，2018年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢有很多變化，國內(nèi)的環(huán)保法規(guī)日益嚴格，化工行業(yè)面臨很多挑戰(zhàn)，請問您公司采取了怎樣的應(yīng)對措施？是否可以分享？

（濟南裕興化工有限責任公司 渠道管理部 褚新波）

褚新波：各位好！感謝摩貝給予這一次機會參加論壇。

首先介紹一下濟南裕興，濟南裕興企業(yè)隸屬于中國化工集團總公司，1919年建廠，距離百年企業(yè)2月19日就差幾天的時間，歡迎各位參加濟南裕興的百年慶典。

剛剛主持人談到環(huán)保問題，說實話我們的環(huán)保是從2015年開始的，2015年時大家面臨非常嚴重的產(chǎn)業(yè)化過剩的過程，導致很多一線化工大宗產(chǎn)品面臨產(chǎn)生過剩及環(huán)保壓力。當時，濟南裕興經(jīng)過集團審批的脫硫脫銷環(huán)保項目時經(jīng)歷了中國化工部非常嚴格的環(huán)保審查過程，導致我們工廠在2015年的時候出現(xiàn)了三個月的短期停產(chǎn)及環(huán)保整改的過程。這一波化工生產(chǎn)提升期讓濟南裕興進入了非常簡短的利潤增加的過程，2016年以后的鈦白粉生產(chǎn)的過程。

面臨整體上游和下游的利潤共享，但隨著2016、2017年華南26+的環(huán)保過程導致下游面臨非常嚴重的生產(chǎn)過程，下游需求需要新的整改過程。2018年到2019年，隨著環(huán)保整體轉(zhuǎn)變，下游出現(xiàn)了非常嚴重的大終端整合過程，大終端客戶在增加，小的渠道終端被整合，這導致了集中化的提高。同時鈦白粉產(chǎn)業(yè)也完整了整合度提高的過程，集中度在逐步提高。2018年已經(jīng)完成了300萬噸的產(chǎn)能。

謝謝大家！

宋佳平：剛好濟南裕興也是摩貝的老合作伙伴，跟摩貝有很多的交流，從2015年到現(xiàn)在做了很多供應(yīng)鏈金融、業(yè)務(wù)層面的合作，也是國內(nèi)鈦白粉行業(yè)的知名企業(yè)。剛好今天外企來了向位同事，朗盛的蘇漢先生以及帝斯曼的徐總，第二個問題問一下蘇漢先生，朗盛公司也是百年企業(yè)，朗盛的名字前面是合成詞“Lanxess”。朗盛在法語里是“先驅(qū)”的意思，這個詞本身伴有了開拓、創(chuàng)新的基因在里面。預告一下，在春節(jié)之后朗盛第一個品牌會在摩貝進行開幕。

請問蘇漢先生，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被認為是互聯(lián)網(wǎng)的下半段，化工行業(yè)相對比較傳統(tǒng)，無論是制造還是數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，有很多機遇也有很多選擇，想請問一下朗盛公司有什么嘗試？包括在銷售層面、工廠層面。

（朗盛亞太區(qū)首席數(shù)字官 蘇漢）

蘇漢：我的中文不太好，不好意思，我會講英文。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中產(chǎn)業(yè)鏈非常長，不像過去從B2C的產(chǎn)業(yè)鏈比較短。傳統(tǒng)化工企業(yè)模式一般是從研發(fā)、研發(fā)出產(chǎn)品、計劃、生產(chǎn)、轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈、轉(zhuǎn)客戶的鏈條，產(chǎn)業(yè)鏈非常長，并且很多產(chǎn)業(yè)鏈不在企業(yè)自身，所以數(shù)據(jù)會非常復雜。

朗盛在數(shù)字化過程中很大的目的是把所有數(shù)據(jù)全部連起來，像過去產(chǎn)品的研發(fā)模式從研發(fā)到生產(chǎn)到供應(yīng)鏈、客戶，如果客戶不滿意再把信息傳輸回去一步一步到研發(fā)，數(shù)據(jù)鏈非常漫長。我們想建立一套完整的生態(tài)系統(tǒng)，把所有的數(shù)據(jù)連起來，這樣研發(fā)、客戶可以互動起來，快速定制化發(fā)展。中國化工產(chǎn)業(yè)占GDP將近10%，如果有一點提高對整個產(chǎn)業(yè)貢獻還是非常大的。

對中國層面來說，中國發(fā)展的相對比較晚，但相比德國、美國我們的很多設(shè)備還是先進的。不管是1.0、2.0、3.0、4.0，我們并沒有那么落后，落后的是把數(shù)據(jù)互聯(lián)連接起來。像摩貝王總所講的數(shù)據(jù)從研發(fā)、可生產(chǎn)能夠連起來的話對將來的決策、業(yè)務(wù)會有很大的提高。

宋佳平：大家知道，朗盛本身業(yè)務(wù)架構(gòu)比較多，外企不同的BU互相之間買來買去，化學大壁壘特點也在這里體現(xiàn)出來。朗盛在摩貝的體驗館里有若干產(chǎn)品線，業(yè)務(wù)形態(tài)、交易特征是完全不一樣的。前面蘇漢先生提到了產(chǎn)品線獨立性是基于產(chǎn)品特征來的，剛好王向輝先生是朗盛工廠數(shù)字化的運營總監(jiān)。“工業(yè)制造4.0”是從德國提出來的，您跟摩貝也有一段時間了，請問從數(shù)據(jù)驅(qū)動方面有沒有意見？

（朗盛工廠數(shù)字化運營總監(jiān) 王向輝）

王向輝：像剛才蘇漢先生所講的，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中是非常長的產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，數(shù)字化工廠只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分。我們現(xiàn)在做的對大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)賦能、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來講，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從“消費互聯(lián)網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”了，像宋總所講現(xiàn)在下半場工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要登場了。

德國朗盛公司非常重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，2017年已經(jīng)成立了數(shù)字和轉(zhuǎn)型的職能部門，專門負責協(xié)調(diào)、監(jiān)管朗盛數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程?；氐綌?shù)字化工廠的建設(shè)，目前主要做兩部分工作：1.規(guī)整數(shù)字化工廠匯總；2.數(shù)字化工廠升級進行智能化。

數(shù)字化工廠主要還是涉及到數(shù)據(jù)的收集，數(shù)據(jù)收集有很多傳感器就不詳細介紹了。過去數(shù)據(jù)傳輸有好多種傳輸方式，現(xiàn)在大家通過工業(yè)以太網(wǎng)傳輸，傳輸好要收集、管理，這就需要管理的各種軟件PRM軟件等。但這只是數(shù)量上、成本上的節(jié)約開源，并不能拓展業(yè)務(wù)。

第一步要把數(shù)字化工廠進行完備升級，升級到下一步就是數(shù)據(jù)賦能。把整個產(chǎn)業(yè)鏈從研發(fā)到最終消費者端到端匯總，匯總好之后通過物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)、存儲、機器人、自動化以后各種各樣的數(shù)據(jù)匯總起來，最后通過數(shù)據(jù)鏈人工智能把決策、生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)全部打通，讓所有的工廠更加智能化，也讓所有的決策更加智能化，而非單靠過去傳統(tǒng)的拍腦袋解決。

宋佳平：剛剛一直在講什么是信息什么是數(shù)據(jù)，沒有結(jié)果加工的信息不能稱為數(shù)據(jù)的。摩貝一直是以數(shù)據(jù)驅(qū)動作為公司發(fā)展的前進動力，也不斷地在進行迭代嘗試。從數(shù)據(jù)開始不斷往交易場景做下沉，涉及到了供應(yīng)鏈、金融、物流、云倉儲，甚至后面做到了純數(shù)據(jù)輸出，這個角度和銷售有很大的關(guān)系，剛好帝斯曼的徐總一直在負責銷售端，他的角度可能跟其他同事決策不一定完全一樣。想請問徐總，從您的角度來講互聯(lián)網(wǎng)既是工具，有機遇，但可能也有一些挑戰(zhàn)、選擇。想請問一下在過去一年里帝斯曼做了哪些嘗試？

（帝斯曼粉末涂料樹脂部 亞太區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān) 徐劼）

徐劼：感謝宋總，感謝摩貝團隊邀請我來進行分享。帝斯曼跟朗盛蠻歷史的，也是一百多年歷史的百年老店，也是非常傳統(tǒng)化工行業(yè)的制造商。但是在我們公司的基因里有一點非常重要——“改變、創(chuàng)新”。從公司的名字“DSM”（荷蘭皇家礦業(yè)）可以看出來，公司原來是做煤炭起身的公司，經(jīng)過了一百多年現(xiàn)在營養(yǎng)品已經(jīng)占我們70%的產(chǎn)品，改變在公司的基因里是非常重要的環(huán)節(jié)。

數(shù)字化是我們在中國國家發(fā)展戰(zhàn)略里非常重要的一環(huán)，我的業(yè)務(wù)是帝斯曼公司第一個嘗試的業(yè)務(wù)單位。去年年初的時候有想法開始接觸行業(yè)內(nèi)平臺到最后決定和摩貝合作，時間其實很短。從簽訂合約協(xié)議一直到11月份品牌館上線就5、6個月的時間，時間很緊湊。

像前面嘉賓所分享的，現(xiàn)在是下半場，是“+互聯(lián)網(wǎng)”，對傳統(tǒng)行業(yè)來講“+互聯(lián)網(wǎng)”是必須要做的嘗試。當然我知道這當中一定面臨著非常大的挑戰(zhàn)，但是機遇永遠大于挑戰(zhàn)，這是我和摩貝合作這么長時間的主要感想。

謝謝大家！

宋佳平：帝斯曼在2011年把業(yè)務(wù)賣到了朗盛，三元乙丙橡膠同時也是我前公司的主營業(yè)務(wù)?？梢钥吹交瘜W品區(qū)別于消費者，講O2O、B2B、B2C、OMO更多是線上線下融合一體化，圍繞“森林”做大尚的事情，希望在藍天上摸出一股“摩貝藍”。

很多迭代的事情是可以放在后面的，很多細節(jié)很敏感的問題不提。像褚總也做了很多嘗試，線下的業(yè)務(wù)體系都是需要迭代的過程，這一類產(chǎn)品在原材料里的交易模式、金額都很大，像在座的孫總、劉總兩位是從試劑角度，摩貝針對不同化工行業(yè)的特點做了很多種選擇，比如說品牌館、金融服務(wù)、騰訊企點合作，會做各種各樣企業(yè)需求，從而在合作中有更多的經(jīng)驗。

想問一下孫總跟摩貝合作的感受，以及取得了哪些成就和需要提升的地方。

（韶遠試劑有限公司 產(chǎn)品管理部總監(jiān) 孫輝）

孫輝：首先非常感謝主辦方的邀請，韶遠試劑是代表著學習的態(tài)度，與剛才三家百年老店相比韶遠試劑比較年輕，今年我們是12個年頭。雖然只是短短的十年，但是最近十年全球銷售模式巨大轉(zhuǎn)變，從原來的“賣方市場”到現(xiàn)在的“買方市場”和互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)，我們在不斷地學習改變，并且非常擁抱變化。

韶遠試劑的客戶群體比較專一，產(chǎn)品線也比較集中，主要有兩大塊業(yè)務(wù)：1.研究用的化學試劑；2.CMO，也可以說是CDMO。韶遠有自己的開發(fā)團隊。在試劑行業(yè)是比較早和摩貝開始合作的，記得2013年時就開始上線了，非常感謝摩貝，從摩貝發(fā)現(xiàn)了行業(yè)進入到了互聯(lián)網(wǎng)。帶來的好處是給我們和客戶之間搭起了一座橋梁，使得地推無法觸及到的三四線城市現(xiàn)在可以和客戶實時見面。摩貝對行業(yè)的影響還是非常有意義的。

韶遠的客戶群體主要是有機化學、藥物化學、新藥研發(fā)領(lǐng)域的科研工作者，他們對時間的要求非常深，需求是數(shù)據(jù)的快、準。品牌形象、質(zhì)量形象都是非常重要的，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰能把這些整合在一起，通過大數(shù)據(jù)的分析、通過數(shù)據(jù)可以去偽求真展示給客戶。B2B平臺和摩貝是我們的重要合作渠道。

（北京索萊寶科技有限公司 總經(jīng)理 劉文軍）

劉文軍：非常感謝摩貝給的機會，索萊寶是一家主要服務(wù)于生命科學的公司，跟摩貝接觸了好多年，實際性的合作不會太多。摩貝主要是關(guān)注在化學跟化工的，索萊寶涉及到的產(chǎn)品相對比較少。但是就涉及到的一塊給予我們數(shù)據(jù)的支持還是非常大的。像品牌館、線上還是有一定幫助的。索萊寶主要是試劑和IVD、抗體為主要方向，有自己的科研團隊、服務(wù)團隊?；旧暇瓦@些，其他沒有什么特別要補充的。

宋佳平：謝謝劉總的發(fā)言，新興的事物怎么前進最好的方式是接觸它、使用它。摩貝產(chǎn)品線拉的比較廣，并不是說所有領(lǐng)域都最擅長，但每一步的實踐都是不斷迭代和推進的。

在去年做阿克蘇品牌館的時候也是嘗試，經(jīng)過一年的運營拿到了遠在新疆的一包涂料的訂單，直接線上訂單貨到付款發(fā)過去?，F(xiàn)在人員量相對比較穩(wěn)定的交易量都是超乎原來意想的。原來阿克蘇的北亞區(qū)市場經(jīng)理也要過來，但由于會議沖突沒有過來。

“取勢，明道，優(yōu)術(shù)”長江商學院的校訓?！叭荨贝蠹乙呀?jīng)差不多了；“明道”是我們該做的，“優(yōu)術(shù)”大家應(yīng)該回去踐行。還有踐行和合眾，大家要一起來做，一棵樹不是森林，要讓所有的大家都一起嘗試，這也是跨越人才的重要性。

回到踐行角度，“踐行”一詞非常符合摩貝目前的情況，王陽明說“知行合一”，先做到“知”比較難，但摩貝做的是“行知合一”，我總覺得完成比完美重要，不可能等到一切具備了再往前做，在可控的情況下大力做嘗試。

在座嘉賓都和摩貝有接觸，都達到了標準，先完成先動手。第二個話題，大家對摩貝未來提供的服務(wù)還有哪些期許？有什么想法，尤其是徐總剛剛和摩貝做了嘗試，不一定能保證效果一定好，但是我們有共同的信念共同的期許。

徐劼：昨天全球業(yè)務(wù)的老大到上海辦公室，對數(shù)字化線上營銷非常感興趣，昨天我當場給他演示了你們的品牌館。我上一次看品牌館的時候發(fā)現(xiàn)里面還有一些供應(yīng)商沒有在上面，但是昨天看的時候都有了，比我當時去看的品牌館多了。這一點對整個行業(yè)業(yè)態(tài)改變非常大的作用，如果我們真的要改變業(yè)務(wù)模式、形態(tài)的話不是靠一個平臺，一家公司能夠做到的，必須要所有公司集合起來把力量全部放出來，這樣在大家的協(xié)同作用下才能更快更好地完成任務(wù)。昨天看到品牌館里的陣容越來越強大，我感覺前景非常光明。

宋佳平：帝斯曼數(shù)字化已經(jīng)是公司的戰(zhàn)略了，摩貝非常希望在各個角度全力配合你們把事情做好。

徐劼：感謝摩貝團隊。

蘇漢：像銷售有60%到70%是直接面對終端客戶的，但還有30%到40%是通過代理商、中間商完成的，原因有可能是因為客戶太小、可遠，通過代理是沒有辦法面對終端客戶的，信息是不夠通常的。通過和摩貝的合作會知道他們30%40%的需求，知道他們在使用產(chǎn)品過程中有哪些問題，怎么樣通過服務(wù)對產(chǎn)品進行提高。

跟摩貝合作生態(tài)系統(tǒng)，包括剛剛說的金融支持、物流支持朗盛對小公司可能服務(wù)的沒那么快，響應(yīng)的沒那么快，但是通過跟摩貝的合作知道了數(shù)據(jù)流了，可以更好地提供公司、提供服務(wù)、提供產(chǎn)品。

孫輝：今天上午聽到摩貝的介紹讓我很震撼，摩貝已經(jīng)做的領(lǐng)域非常多了，而化工行業(yè)又是非常大的行業(yè)，我們是細分市場，希望摩拜除了對大品牌進行品牌館的支持外能給細分市場提供數(shù)據(jù)的支持。包括精準的營銷，因為你們對試劑更專業(yè)、對行業(yè)更專業(yè)，通過數(shù)據(jù)的集成對細分市場會有一定的市場營銷、產(chǎn)品積累、受益，如果能有戰(zhàn)略合作的話非常愿意加入，謝謝！

宋佳平：您的要求我已收到。

劉文軍：也是希望這方面的要求，摩貝主要是關(guān)注于化工這一塊兒的，更希望增加醫(yī)療、商務(wù)方面的模塊，這樣更好地合作。醫(yī)療跟生物也是很大一塊市場。

宋佳平：大家看到了，王博“森林”圖我是第一次看，但是我覺得很有道理，這個圖代表了化工的Map，什么叫試劑？什么叫食品？什么叫材料？沒有定位，在細分領(lǐng)域有一堆人做這件事情就可以。試劑這一塊兒我們有專業(yè)的試劑團隊在做，傳統(tǒng)試劑特點小、散、高效、準確、臺帳放在賣化學品的公司他可能不太理解，摩貝一步一步在健全能力，我們跟很多友商做對比，也不敢說自己能力在哪里，謝謝各個企業(yè)的支持，不斷提出訴求促使我們不斷迭代、進步，摩貝會用相對專業(yè)的同事，在專業(yè)領(lǐng)域結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具、賦能理念，按照前面所講的邏輯、思路不斷提高服務(wù)。希望像劉總這樣接觸摩貝不多的，最終也能變成百年的品牌老店，那個時候再來討論問題會更好，但這是遠景，我們要做的事情還是近景。

褚新波：濟南裕興公司和摩貝的合作已經(jīng)走過了第5個年頭，總結(jié)過程是“重塑融合”的過程，我是負責渠道管理銷售的，摩貝給渠道管理新的過程，摩貝網(wǎng)渠道管理商有9000多家，我負責代理渠道商只有10幾家，在渠道銷售覆蓋上給予了我一定的體現(xiàn)。同時拿到更多的訂單肯定是我們公司的需求，摩貝的資金又給予我們非常優(yōu)惠的政策支持。

通過這五年的合作雙方都體現(xiàn)互惠互利，在論壇上看到了供應(yīng)鏈金融和物流第三方的討論。濟南裕興是國企，好多都是第三方的承包制，所以需要第三方、企業(yè)銀行的介入、供應(yīng)鏈金融、第三方物流的支持工作，希望后期可以更加深入合作。

宋佳平：謝謝！

化工還有側(cè)重，像藍星從任總篳路藍縷創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，在化工行業(yè)里除了私營企業(yè)、央企、外企的模式都不一樣，怎么擁抱互聯(lián)網(wǎng)的速度和結(jié)構(gòu)也不一樣。今年我們也有計劃，去年9月份成立E數(shù)字中心就是宣照，會加速線上線下的融合，盡量把數(shù)字化、賦能的工具服務(wù)于各個企業(yè)。過程在前期不是標準的模板，是定制化的，會根據(jù)您的需求進行定制，非常謝謝今天在場沒在場的各位對摩貝的支持。摩貝其實很年輕，還不到6歲。

過去的歷史肯定是由我們創(chuàng)造的，先輩是我們，未來更是我們創(chuàng)造。互聯(lián)網(wǎng)+化工不是我們創(chuàng)造是誰創(chuàng)造呢？非常謝謝在場的嘉賓站在未來看摩貝，能夠一起合作。由于時間的關(guān)系就不再耽誤大家時間了，論壇環(huán)節(jié)現(xiàn)在結(jié)束，謝謝大家一起分享。