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“記得多年前，我們的管理就是從最原始的小本子記錄開(kāi)始，想要有效管理成堆的各類后端資料真的是很讓人抓狂！如今，在大數(shù)據(jù)的引領(lǐng)下，DMS（汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）的不斷進(jìn)化對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義非凡，能讓我們及時(shí)掌握市場(chǎng)變化、提高客戶管理效率、進(jìn)一步節(jié)約成本實(shí)現(xiàn)量化商業(yè)目標(biāo)?！蹦?S店負(fù)責(zé)人在談及接觸DMS時(shí)對(duì)記者吐露心聲。
作為十多年來(lái)深耕汽車營(yíng)銷與后市場(chǎng)，為汽車主機(jī)廠、汽車經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)流程專業(yè)咨詢服務(wù)和DMS等核心應(yīng)用系統(tǒng)全套解決方案，并在該領(lǐng)域市場(chǎng)占有率最高的用友汽車無(wú)疑具有很大的話語(yǔ)權(quán)。日前，全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)和上海證券報(bào)聯(lián)合開(kāi)展的2017 “新三板萬(wàn)里行”大型調(diào)研活動(dòng)就走進(jìn)了這家致力于在汽車售后市場(chǎng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。
對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，用友汽車總裁張建新自信地表示：“事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)標(biāo)桿型企業(yè)，從現(xiàn)在的起點(diǎn)來(lái)看，我們有望成為該領(lǐng)域標(biāo)桿企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者?！?/FONT>
萬(wàn)億行業(yè)藍(lán)海
隨著中國(guó)汽車保有量不斷攀升，汽車后市場(chǎng)的規(guī)模也隨之大增。近期，國(guó)內(nèi)首部汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈白皮書(shū)——《中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈白皮書(shū)》發(fā)布，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)乘用車保有量有望突破2億輛大關(guān)。報(bào)告預(yù)測(cè)，2022年汽車零配件市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)8000億元，如果加上服務(wù)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)整體規(guī)模將超過(guò)1萬(wàn)億元。
但有業(yè)內(nèi)人士表示，從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)在服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、精準(zhǔn)化程度等相關(guān)方面并未足夠成熟，很多以“在線”為切口的企業(yè)沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)“互聯(lián)網(wǎng)+”這一概念就蜂擁而至，使得此類企業(yè)不僅沒(méi)有受益反而愈發(fā)艱難。
十多年深耕汽車后市場(chǎng)，用友汽車對(duì)此的理解獨(dú)到而深刻。張建新表示：“在我看來(lái)，汽車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)互相融合進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和升級(jí)，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)參與者利用技術(shù)在營(yíng)銷、渠道、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)四個(gè)層面開(kāi)展一系列資源整合進(jìn)而重構(gòu)價(jià)值鏈，汽車互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)存量巨大、天花板高，具有廣闊的發(fā)展空間?！?/FONT>
他介紹說(shuō)，公司最早以汽車軟件業(yè)務(wù)起家，逐步積累經(jīng)驗(yàn)與大數(shù)據(jù)資源，目前已為近50家整車廠、超過(guò)1萬(wàn)家汽車4S經(jīng)銷店提供軟件產(chǎn)品、咨詢服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等一攬子解決方案。
2017年，用友汽車進(jìn)一步推動(dòng)汽車營(yíng)銷生態(tài)鏈融合發(fā)展，在原有軟件產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)、外購(gòu)商品銷售三大業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上新增SaaS服務(wù)（通過(guò)Internet提供軟件服務(wù)）、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。今年一季度，廣汽豐田汽車豐云行車主服務(wù)APP首次試點(diǎn)發(fā)布售后預(yù)約保養(yǎng)取送車服務(wù)，選取廣州、深圳、北京等首批試點(diǎn)11家4S店，訂單總量突破1600單。
與此同時(shí)，公司通過(guò)車廠新一代DMS、數(shù)字化營(yíng)銷和數(shù)據(jù)云服務(wù)等產(chǎn)品創(chuàng)新成果落地，為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
布局互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)
談到產(chǎn)業(yè)布局，張建新表示，公司產(chǎn)業(yè)布局以2B業(yè)務(wù)為核心，主要對(duì)象是整車廠和經(jīng)銷商，為其提供精準(zhǔn)的信息化服務(wù)，所以在行業(yè)內(nèi)知名度很高。但由于未拓展2C端，普通購(gòu)車客戶可能會(huì)對(duì)公司比較陌生。
他表示：“下一步，我們希望將服務(wù)對(duì)象延伸到整個(gè)汽車營(yíng)銷和服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，比如保險(xiǎn)、金融、租賃、代駕等，這些服務(wù)的最終銷售渠道正是我們的核心客戶群體（經(jīng)銷商和獨(dú)立服務(wù)商），而此種整合是我們未來(lái)所希望達(dá)成的一種格局?！?/FONT>
對(duì)于行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，公司2016年年報(bào)如此描述：“當(dāng)前，汽車電商仍在驗(yàn)證其商業(yè)模式的可行性和客戶的接受程度，但毫無(wú)疑問(wèn)汽車電商帶來(lái)了客戶體驗(yàn)的巨大提升。這使得整車廠有更強(qiáng)的緊迫感來(lái)提升其線上服務(wù)的體驗(yàn)，也讓車聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化營(yíng)銷、車主運(yùn)營(yíng)成為整車廠的創(chuàng)新熱點(diǎn)。此外，經(jīng)銷商整體利潤(rùn)持續(xù)下滑，新車銷售利潤(rùn)占比越來(lái)越低，金融、保險(xiǎn)、改裝等增值服務(wù)成為利潤(rùn)主要來(lái)源?！?/FONT>
“隨著我們對(duì)市場(chǎng)理解的不斷深入，當(dāng)前的邏輯重心慢慢由渠道管理（線下4S店）轉(zhuǎn)向客戶運(yùn)營(yíng)管理，即直接運(yùn)營(yíng)車主及潛在客戶?！睆埥ㄐ聫?qiáng)調(diào)，公司正在利用微信服務(wù)號(hào)、車主APP、電商網(wǎng)站等接觸手段為客戶打造整體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。與社會(huì)化資源的對(duì)接也是公司重要的發(fā)力點(diǎn)，比如保險(xiǎn)、租賃等服務(wù)需要與第三方資源整合，經(jīng)銷商自身并沒(méi)有此類服務(wù)的提供能力，也沒(méi)有數(shù)據(jù)化的客戶需求評(píng)級(jí)。未來(lái)，公司希望通過(guò)自身的線上優(yōu)勢(shì)，逐漸優(yōu)化行業(yè)生態(tài)對(duì)接平臺(tái)。
按照發(fā)展規(guī)劃，用友汽車希望通過(guò)整車廠客戶帶動(dòng)經(jīng)銷商客戶，以1萬(wàn)多家4S店優(yōu)勢(shì)資源拓展銀行、保險(xiǎn)公司資源，進(jìn)一步提升增值服務(wù)業(yè)務(wù)水平，同時(shí)借助SaaS業(yè)務(wù)開(kāi)拓小型服務(wù)商客戶，并以汽車人社區(qū)業(yè)務(wù)引流汽車行業(yè)從業(yè)人員，最終以三大支點(diǎn)打造汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)。
那么，如何持續(xù)有效地構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)汽車生態(tài)？張建新表示：“我們不希望用一種燒錢的模式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，倡導(dǎo)價(jià)值為先，希望以一種穩(wěn)健平衡的財(cái)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)進(jìn)行合理化生長(zhǎng)?！?/FONT>
深化三大主體業(yè)務(wù) 業(yè)績(jī)穩(wěn)增可期
用友汽車前身為2003年成立的英孚思，2010年被上市公司用友網(wǎng)絡(luò)收購(gòu)，成為其汽車領(lǐng)域的子板塊，并于2016年年底掛牌新三板，目前成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的汽車行業(yè)DMS應(yīng)用管理軟件提供商。
數(shù)據(jù)顯示，自2010年以來(lái)，公司收入、凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率均在20%以上。2016年，公司營(yíng)收為3.12億元，同比增長(zhǎng)14.66%。收入增長(zhǎng)的主要因素包括報(bào)告期內(nèi)老客戶的持續(xù)業(yè)績(jī)支持，新增客戶帶來(lái)的收入增長(zhǎng)及公司不斷推出豐富的產(chǎn)品和解決方案，如新一代DMS、數(shù)字化營(yíng)銷等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
對(duì)于公司未來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，張建新表示，未來(lái)方向很明確，持續(xù)深化三大主體業(yè)務(wù)：一是面向汽車主機(jī)廠的專業(yè)服務(wù)；二是業(yè)務(wù)全球化；三是緊密圍繞新能源汽車。
他解釋稱，主機(jī)廠專業(yè)服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自兩個(gè)方面：首先是客戶的增長(zhǎng)，每年會(huì)有3到5家新客戶選擇跟用友汽車合作；其次是服務(wù)領(lǐng)域，未來(lái)逐漸直接進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)。目前，中國(guó)的全球化開(kāi)始進(jìn)入“海外本地化”階段，公司的IT服務(wù)也將伴隨中國(guó)汽車工業(yè)全球化的腳步走向全球，同時(shí)積極把握新能源汽車的快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)。
張建新強(qiáng)調(diào)：“在車廠體系之外，我們將通過(guò)提供云服務(wù)，構(gòu)建行業(yè)生態(tài)交易平臺(tái)、構(gòu)建汽車人社區(qū)等服務(wù)中小維修企業(yè)。目前，這塊業(yè)務(wù)尚未完全體現(xiàn)在公司的利潤(rùn)體系中，進(jìn)一步開(kāi)拓這塊業(yè)務(wù)將是公司未來(lái)最大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一?！?/FONT>
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